这是一家仅凭销售塑料保鲜盒就能在全球销售15.63亿美元的公司。
　　
　　2010年其在欧洲卖了7.78亿美元、亚太卖了4.6亿美元、北美3.25亿美元(TupperwareBrands其他品牌业绩未包括在内)，其中中国市场保持了20%以上的增长。这家企业设计了怎样的商业模式，将这些塑料瓶瓶罐罐卖到了全球各地?
　　
　　四月的北京阳光明媚，特百惠公司亚太区各国6000多名经销商聚集于此。在这个“6000人大会”上，记者见到了这家公司的最高领导人——特百惠全球CEO雷克格恩斯(RickGoings)。在与他的对话中，特百惠的模式愈见清晰。
　　
　　昂贵的塑料盒
　　
　　特百惠给人最直观的感受就是一个字：贵。
　　
　　一个塑料饭盒要卖七八十元，一只塑料防漏水杯要几十元，四件套的油壶套装也要一百多元……这个价格比市场上同类商品贵十倍左右。一个看上去很普通的塑料制品为什么可以卖这么贵?
　　
　　在雷克看来，这正是特百惠最独特的地方，用最昂贵的模具、最好的材料，生产最高端的产品，销售给那些注重生活品质的精明女性。因为她们一旦使用就会发现这个昂贵的塑料盒不仅好用，而且使用寿命远远超过一般的保鲜盒，她们就会成为特百惠最忠实的顾客。
　　
　　犹太人挣钱的秘诀是“盯紧女人的钱包”，特百惠瞄准的同样是女性群体。特百惠的设计团队把小小的保鲜盒结合了艺术美和实用性，既有迎合顾客偏好的丰富色彩，也能根据消费者的不同需求提供个性化的用途，某些经典产品甚至被美国纽约现代美术博物馆、大英帝国现代美术博物馆等世界级博物馆长期陈列。
　　
　　一旦顾客选择了特百惠产品，她几乎就会成为特百惠的忠实顾客，并且成为特百惠的义务宣传员。这些顾客中，上至英国女皇，下至普通的家庭主妇、都市白领。
　　
　　搞定挑剔的家庭主妇
　　
　　虽然拥有让顾客着迷的产品质量和功能，但要让消费者迈出第一步并不容易。消费者对价格异常敏感，怎样打动那些挑剔的家庭主妇呢?
　　
　　上世纪50年代，特百惠在美国创造了一种体验式购物方式——特百惠理家会(HomeParty:一种针对常见的理家问题提供实用解决方案的消费者聚会)。理家会同时成为一个沟通的平台，每个参与者都成为品牌的传播者。理家会在全球每2.5秒就会举行一次，每年大约有1.8亿人次参与。
　　
　　这种体验式营销的方式使特百惠在北美、欧洲和澳洲获得了巨大的成功，业务扩展到全球100多个国家。
　　
　　1996年特百惠进入中国后，由于文化与社会条件的差异，特百惠最成功的理家会模式却在中国市场难以开展。一直到2001年，经过一系列的摸爬滚打，特百惠才逐渐明确了加盟专卖店的中国模式。
　　
　　为了进一步拉动与消费者的距离，特百惠将店铺开在大型楼盘、社区和居民点，也开在商圈的商场、超市附近。两种店优势互补：社区店租金较实惠，可以就近服务会员，累积“回头客”;商圈店租金较高，但人流畅旺，可以接触更多目标消费者。
　　
　　特百惠专卖店不同于一般的销售店铺，没有豪华的店面装修，没有穷追猛打的促销人员，销售方式也非常柔和。
　　
　　顾客可以自带食材免费学习制作花生糖或牛肉干，这两种是孩子们最爱吃的食物，但顾客自己制作往往不得要领，直接购买又担心食品安全问题，所以很容易就打动了消费者。或者，如果你喜欢自己在家酿制葡萄酒，特百惠同样可以提供免费培训服务，甚至还有苹果醋、泡菜等常用食品，这些都是吸引顾客迈出第一步的“美食诱惑”。

[1] [2] 下一页